全国の地方銀行役職員を対象に集合研修などを行っておられる、「一般社団法人全国地方銀行協会地方銀行研修所」から依頼を頂戴しまして、法人営業担当者向けの「新規開拓と重点的提案営業」の講師を8月19日に行って参りました。

地方銀行の法人新規開拓営業については、銀行員時代に普通に支店経験の時に行っていた他、1年半プレーヤーとして専担部署におりましたし、また銀行最後の役職はその専担部署の長をしていましたので、確かに実践での経験は豊富な方だと思っています。

新規開拓営業は、プレーヤーとして専担部署にいた時、たまたま大口のラッキーもあって1年半で累計60先、18億円の獲得が出来ました。「あ、僕意外と営業出来るんや」とその後の営業に対する自信になったという思い出もあります。

東京三鷹に研修所があり、私は板書が必要であるのとネット環境も不安でしたので行かせてもらいましたが、普段は全国から地方銀行の行員が集まって研修するのですが、今回は東京がコロナ緊急事態宣言中なので、フルリモートでの開催となりました。

お話した内容は、以下の通りです。

1.事前準備

2.新規開拓営業の心構え

3.門前払い、アポイントが取れない時の対処方法

4.効率的な活動のために

5.社長と面談出来た時

①相手のタイプ別の会話

②財務諸表の聞き出し方

③資金需要の聞き出し方

6.決算書をもらった時の対応方法

7.提案書・稟議書の作成に向けて

8.重点的提案ポイント

9.一歩踏み込んだ提案

10.事例研究

教科書や参考書に載っているようなことだけではなく、実際に経験した私にしか話せない実践に役立つような内容にしたつもりです。

拙い話だったと思いますが、受講者の皆さんにおかれましては、最後までご清聴いただきありがとうございました。

また、当日、私用のパソコン電源アダプターを研修所に忘れて帰ってしまい、困っていたのですが、すぐに返送の対応をいただいた研修所職員のM様、本当に助かりました。翌日には手元に戻ってきました。ありがとうございました。この場を借りて厚く御礼申し上げます。